Świat, w którym żyjemy, pędzi coraz szybciej do przodu i staje się przez to coraz trudniejszy do zrozumienia. Kryzys społeczno-ekonomiczny, ciągła ewolucja technologiczna oraz pandemia wpłynęły na organizacje i profesjonalistów, redefiniując metody komunikacji i interakcji, styl pracy oraz umiejętności niezbędne do skutecznego działania w nowym kontekście biznesowym.
Silną transformację przechodzi w szczególności świat sprzedaży, zarówno ze względu na nowe sposoby współpracy z klientami poprzez liczne kanały cyfrowe, jak i na ewolucję podejścia do zakupu, przechodząc od „skoncentrowanego na sprzedawcy” do „skoncentrowanego na kupującym”. Ta ewolucja z pewnością zmienia role w sprzedaży.
Klienci są coraz lepiej poinformowani, ponieważ często przed zakupem sprawdzają informacje w internecie i mają dostęp do wielu źródeł informacji. Sprzedaż poprzez media społecznościowe staje się integralną częścią procesu sprzedaży, ponieważ kupujący online w dużej mierze polegają na referencjach od innych klientów. W związku z tym rola sprzedawcy staje się mniej centralna na początku cyklu sprzedaży, a bardziej centralna w fazach finalizacji sprzedaży. Wpływ sprzedawcy jest szczególnie duży w poszukiwaniu i budowaniu relacji z decydentami, w wyjaśnianiu wartości oferty oraz w prowadzeniu klienta do zamknięcia sprzedaży.
Z powodu kryzysu gospodarczego, zmian klimatycznych i wielu innych czynników, zachowanie konsumentów staje się również mniej przewidywalne, a prognozy sprzedaży mniej stabilne i długoterminowe. Konieczne jest więc myślenie o danych w czasie rzeczywistym, aby móc na bieżąco dostosowywać plany w zmiennym świecie. Na przykład w branży odzieżowej niepewność ekonomiczna utrudnia sporządzanie klarownych prognoz sprzedaży. Niestabilność klimatyczna wpływa na trendy sezonowe i utrudnia zaplanowanie, które produkty wyeksponować w sklepach oraz poprzez e-commerce. Kolekcje są pozbawione sezonowości, więc ubrania mogą trwać dłużej niż jeden sezon.
Sprzedaż poprzez media społecznościowe staje się integralną częścią procesu sprzedaży, ponieważ kupujący online w dużej mierze polegają na referencjach od innych klientów.
Nawet w obszarach pozyskiwania i zarządzania talentami coraz ważniejsze staje się zapewnienie klientowi (czyli kandydatowi do pracy) dobrego doświadczenia w procesie rekrutacji. Wystarczy pomyśleć o rosnącym znaczeniu doświadczenia kandydata jako doświadczenia klienta.
Ponieważ proces zakupu dóbr i usług przeniósł się w dużej mierze do internetu, konieczne jest opracowanie strategii angażowania konsumentów poprzez ujednolicanie doświadczeń w różnych kanałach komunikacyjnych, które to stają się coraz łatwiejsze w obsłudze i bardziej dostosowane do potrzeb klienta. Na przykład w świecie ubezpieczeń klienci mogą korzystać z różnych kanałów, zarówno cyfrowych, jak i w agencji, kupując różne produkty ubezpieczeniowe. Dlatego ważne jest, aby zapewnić spójność między różnymi kanałami zakupowymi.
Coraz istotniejsze w sprzedaży stają się dane na temat konsumentów. Sprzedawcy muszą zbierać dane z różnych źródeł (w terenie lub za pośrednictwem kanałów cyfrowych) i integrować je, aby lepiej rozumieć rynek i dopasowywać najlepsze podejście do pozyskania klienta.
Ponadto klienci coraz częściej oczekują interakcji z jedną, spójną organizacją, niezależnie od kanału sprzedaży, z którego korzystają. Klienci oczekują ścisłego powiązania między kanałami w zakresie produktów i usług oferowanych przez firmę. Dlatego niezbędna jest ścisła współpraca, aby różne kanały i produkty były prezentowane w sposób spójny, synergiczny i zrozumiały dla odbiorcy.
Klienci są coraz bardziej zaznajomieni z technologią i mają większy dostęp do informacji, a także wymagają prostoty i synergii w procesie zakupu.
Wszystko, czego potrzebujesz, to dane na temat potencjału Twoich pracowników, dzięki którym można z większym prawdopodobieństwem przewidzieć czy odniosą sukces w zmieniającym się świecie sprzedaży, a kto prawdopodobnie będzie mieć trudności i ma przestrzeń do poprawy.
Skorzystanie z odpowiednich narzędzi do identyfikacji potencjału pomoże podejść do tematu profesjonalnie i obiektywnie. Rozwiązanie SHL Sales Transformation, które mamy w swojej ofercie, może pomóc Ci w:
Zmiany, które zaobserwowaliśmy w ciągu ostatnich kilku lat, wpłynęły na wiele aspektów biznesu, w tym na krajobraz sprzedaży. Klienci są coraz bardziej zaznajomieni z technologią i mają większy dostęp do informacji, a także wymagają prostoty i synergii w procesie zakupu. Dostosowanie obecnej i przyszłej siły roboczej do nowych wymagań sprzedaży pomoże Ci zapewnić sukces w osiąganiu wyników.
Zbuduj skuteczny zespół sprzedażowy dzięki naszemu rozwiązaniu Sales Transformation. Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się więcej!
Co do organizacji wnoszą rekrutacja i rozwój pracowników oparte na umiejętnościach? Przyjrzymy się pięciu kluczowym powodom, dla […]
Pracownicy odchodzą z pracy w rekordowych liczbach, generując koszty i luki w realizacji celów firmy. Dowiedz się, […]
Zaproszenie na webinar Sprawdź jakie Talenty masz na wyciągnięcie ręki zanim odejdą z pracy.
