Sprzedaż Case 2

O kliencie

title decoration

Wiodący producent systemów grzewczych, przemysłowych i chłodniczych na arenie międzynarodowej. Przedsiębiorstwo o zasięgu międzynarodowym, posiada spółki dystrybucyjne i przedstawicielstwa w 74 krajach, a także 120 przedstawicielstw handlowych na całym świecie. W Polsce posiada fabrykę oraz Centrum Badawczo-Rozwojowe.

Wyzwanie

title decoration

Głównym wyzwaniem dla Klienta było zwiększenie efektywności sił sprzedaży. Zespół handlowców to bardzo doświadczeni pracownicy od wielu lat związani z firmą i ze swoimi klientami. Dobre, wieloletnie relacje były podstawą zawieranych kontraktów. Jednak w sytuacji bardzo dużej konkurencji okazały się niewystarczające i firma traciła udziały w rynku. Dyrektor Działu Sprzedaży zdecydował, aby wesprzeć rozwój kompetencji handlowców odpowiednio dopasowanymi szkoleniami. Wcześniej jednak chciał dokonać oceny pracowników i sprawdzić jaki jest poziom tych kompetencji, które decydują o efektywności pracy handlowca.

Rozwiązanie

title decoration

Ponieważ chodziło o ocenę pracowników od wielu lat związanych z firmą i lojalnych wobec niej, bardzo ważne było dla klienta przeprowadzenie oceny w taki sposób, aby nie obniżyć motywacji członków zespołu. Ważne było też uchwycenie wszystkich czynników, które wpływają na efektywność pracy handlowców, również tych, które nie zależą jedynie od ich działania. W związku z tym zadecydowano o przeprowadzeniu analizy stanowiska pracy Przedstawiciela Handlowego. Celem analizy było wyłonienie kluczowych kompetencji, ale też poznanie wszystkich okoliczności, które mają wpływ na pracę sił sprzedaży. Przeprowadzone wywiady dostarczyły wielu cennych informacji o pracy handlowców, jak i zespołów ich wspierających. Do oceny kompetencji zastosowano metodę Development Centre, która pokazała szereg nawyków handlowców, które utrudniały efektywne prowadzenie negocjacji i egzekwowanie zobowiązań od klientów. Dodatkowo handlowcy zostali poproszeni o wykonanie Kwestionariusza Osobowości Zawodowej, na podstawie którego wygenerowano indywidualne raporty obrazujące ich silne strony i obszary do rozwoju w kontekście kompetencji sprzedażowych.

Rezultaty

title decoration

Dzięki przeprowadzonej analizie stanowiska pracy Przedstawiciela Handlowego oraz obiektywnej i rzetelnej ocenie kompetencji możliwe było opracowanie cyklu szkoleń dopasowanych do specyficznych potrzeb tej grupy handlowców. Uzyskane w czasie wywiadów informacje zostały wykorzystane do zmiany struktury organizacyjnej i w efekcie zespół handlowców został odciążony od zadań bardzo czasochłonnych, a nie mających wpływu na efektywność sprzedaży.

Podsumowując, przeprowadzony projekt pozwolił na:

  • Zbudowanie efektywnych struktur wspierających działania sprzedażowe,
  • Obiektywną i rzetelną ocenę kompetencji przy zastosowaniu metody Development Center
  • Opracowanie cyklu szkoleń podnoszących kompetencje sprzedażowe
  • Utrzymanie, a nawet zwiększenie motywacji handlowców

Skontaktuj się z nami


SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI

SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI