Sprzedaż Case 1

Candidate Assessment

NEXT CASE

O kliencie

title decoration

Jedna z wiodących międzynarodowych firm, która produkuje i sprzedaje wysokiej jakości słodycze i przekąski, koncentrując się głównie na tzw. szybko zbywalnych produktach impulsowych. Globalnie zatrudnia ponad 21 tysięcy osób. W Polsce obecna jest od 1993 roku i zatrudnia ponad 1300 osób. Posiada dużą fabrykę, która produkuje słodycze nie tylko na rynek polski, ale również na eksport.

Wyzwanie

title decoration

Wysokie zyski zachęciły właścicieli firmy i Zarząd do zainwestowania w dalszy rozwój na rynku polskim. Inwestycje dotyczyły nie tylko wprowadzenia nowych produktów, ale również poszerzenia udziałów w rynku i zatrudnienia dodatkowych pracowników w dziale sprzedaży. Głównym wyzwaniem dla Klienta było zminimalizowanie ryzyka związanego z ewentualnymi błędami w rekrutacji nowych handlowców i niedopasowaniem ich stylu działania do kultury firmy, planowanych zmian organizacyjnych oraz wymagań rynku.

Rozwiązanie

title decoration

Działający w firmie zespół sprzedaży charakteryzował się dużą stabilnością i zaangażowaniem, ale też przywiązaniem do tradycyjnych metod zarządzania. Jednak sytuacja rynkowa i wprowadzane w firmie zmiany w stylu zarządzania wymagały od pracowników większej elastyczności w działaniu i samodzielności w podejmowaniu decyzji, a co za tym idzie trafności w ocenie sytuacji biznesowej. Organizacja doszła do wniosku, że konieczne jest określenie nowego profilu handlowca i zastosowanie skutecznych metod oceny kompetencji kandydatów. Odpowiedzią na te potrzeby było opracowanie przez konsultantów SHL modelu kompetencji sprzedażowych, który precyzyjnie opisywał zachowania gwarantujące skuteczność w osiąganiu celów biznesowych. Do procesu rekrutacji wdrożono metodę Assessment Centre, która umożliwiła trafną ocenę umiejętności sprzedażowych, ale też postaw kandydatów i ich gotowość do współpracy, co było kluczowe w nowym modelu zarządzania sprzedażą. W oparciu o nowy model kompetencji i przy zastosowaniu dobrze dopasowanych zadań w ramach Assessment Centre zatrudniono nowych handlowców, którzy szybko wsparli siły sprzedaży klienta przyczyniając się do umocnienia jego pozycji na rynku. W kolejnym etapie ten sam model kompetencji wykorzystano do oceny dotychczasowych pracowników Działu Sprzedaży stosując metodę Development Centre, co dostarczyło cennych informacji umożliwiających ich dalszy rozwój i integrację całego zespołu handlowców.

Rezultaty

title decoration

Dzięki przeszkoleniu przez SHL wewnętrznych asesorów, metoda Assessment Cenrer stosowana jest przez klienta samodzielnie jako podstawowe narzędzie w ocenie kompetencji kandydatów. Model kompetencji został przystosowany tak, aby mógł być podstawą do prowadzonych ocen pracowniczych, ale też definiowania potrzeb rozwojowych i opracowania programu szkoleń dla pracowników.

Podsumowując, opracowany model kompetencji oraz zastosowanie metody Assessment Centre w procesie rekrutacji pomogły Klientowi:

  • Trafnie oceniać potencjał zawodowych kandydatów do Działu Sprzedaży,
  • Zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu w sprzedaży.
  • Wdrożyć system ocen pracowników
  • Opracować dobrze dopasowany program szkoleń sprzedażowych

Skontaktuj się z nami


SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI

SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI