Model Transformacji Sprzedaży SHL – odpowiedź na nowe czasy

Rewolucja w sprzedaży cyfrowej

Pracując ze swoimi klientami w zakresie oceny kompetencji sprzedażowych, określiliśmy trzy elementy, które organizacje sprzedażowe muszą uwzględnić w nowoczesnym segmencie sprzedaży cyfrowej:

Środowisko zewnętrzne jest diametralnie inne

U podstaw globalnej transformacji sprzedaży leżą dane i analityka. Coraz częściej najskuteczniejsze organizacje sprzedażowe wykazują się efektywnym wykorzystaniem narzędzi analitycznych w swoich procesach sprzedaży. Równolegle większość funkcji sprzedażowych B2B zmieniła swój model interakcji z tradycyjnego na cyfrowy, a 89% liderów sprzedaży przewiduje przyspieszenie transformacji cyfrowej.

Zachowanie klientów uległo zmianie

Rezultatem wzrostu interakcji z klientami przez Internet jest to, że zaczęła zmieniać się również rola sprzedawców. Ponad połowa procesu sprzedaży jest realizowana zanim sprzedawca w ogóle włączy się do niego po raz pierwszy, a ponad 70% klientów B2B podaje, że preferuje cyfrową samoobsługę i kontakty zdalne. Inne podejście mają klienci wymagający, aby sprzedawcy współpracowali z nimi stosując nowe metody – pomagając w personalizacji oferty i uproszczeniu procesu podejmowania decyzji.

Podstawowe wymagania dla sukcesu sprzedaży uległy zmianie

Nic dziwnego, że w tym gwałtownie zmieniającym się środowisku zmieniają się również niektóre kompetencje wymagane do osiągnięcia wysokich wyników sprzedaży. W SHL oceniliśmy ponad 14 000 pracowników sprzedaży B2B pełniących 18 różnych funkcji w działach sprzedaży i uzyskaliśmy dwa kluczowe wnioski:

• Niektóre „tradycyjne” kompetencje nadal mają kluczowe znaczenie – na przykład motywacja sprzedażowa, koncentracja na sprzedaży i nastawienie na osiąganie celów
• Bardzo dobrzy sprzedawcy wyróżniają się nowym zestawem nowych rozwijających się kompetencji – na przykład zdolnością dostosowania się i odpornością.

Na podstawie badań doszliśmy do wnioski, że potrzebny jest nowy, bardziej aktualny model kompetencji sprzedażowych.

Rys. Model SHL Transformacja Sprzedaży

Kompetencje sprzedażowe na nowe czasy

Rozwiązanie SHL Transformacja Sprzedaży opiera się na modelu ośmiu kompetencji, które są kluczowe do odniesienia sukcesu w sprzedaży. Osoby osiągające wysokie oceny tych kompetencji sprzedają ponad dwa razy więcej niż osoby z niskimi ocenami, a ich szanse na bycie „top-performerami” wzrasta o 66%. Poznaj kompetencje sprzedażowe SHL na nowe czasy:

1. Potencjał do pracy zdalnej – zdolność do utrzymywania kluczowych nawyków pracy; dążenie do finalizacji leadów; zarządzanie zasobami w sieci; przestrzeganie wytycznych organizacji dotyczących pracy w warunkach zdalnych; utrzymanie entuzjazmu oraz efektywna praca niezależna.
2. Analityka handlowa i stosowanie technologii – opracowywanie, ocena i wykorzystanie narzędzi technicznych i urządzeń, aby zwiększyć realizację działań handlowych; zaangażowanie w systemy technologiczne i oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientem (CRM); wykorzystywanie danych do określania wzorców i trendów wspomagających ustalanie cen, wyszukiwanie i zdobywanie nowych klientów oraz nawiązywanie strategicznej długotrwałej współpracy z klientami.
3. Personalizacja i tworzenie wartości – podejmowanie i wykorzystywanie efektywnej socjalizacji; zdolność do osiągania wzajemnego porozumienia; proaktywne łączenie klientów z informacjami dopasowanymi do ich potrzeb; oraz tworzenie dopracowanych komunikatów i rozwiązań odzwierciedlających potrzeby i wyzwania klienta.
4. Współpraca z klientami i wzbudzanie ich zaufania – budowanie poczucia partnerstwa z klientem; doprowadzanie do konsensusu wśród różnorodnych interesariuszy; oraz pomaganie klientom w zbudowaniu zaufania do swojej zdolności podejmowania mądrych decyzji zakupowych, gdzie wszystkie wymienione działania wspierają relację zaufania tworzącą pozytywne środowisko dla przyszłych okazji sprzedażowych.
5. Upraszczanie i przekazywanie złożonych informacji – zdolność upraszczania złożonych koncepcji i idei, przy jednoczesnym zapewnieniu, że informacje są przekazywane klientom terminowo i w odpowiedni sposób. Sprzedawcy posiadający umiejętności w tym obszarze są dostępni dla klientów pomagając im przeprowadzić syntezę informacji z różnorodnych źródeł oraz określić kluczowe punkty informacji, niezbędne do podjęcia decyzji o zakupie.
6. Motywacja sprzedażowa i nastawienie na osiągnięcie celu – entuzjastyczne podejście do wyszukiwania i zdobywania nowych klientów; dążenie do ambitnych celów sprzedażowych i ich realizacja; oraz dążenie do osiągnięcia wyników sprzedażowych lepszych niż koledzy.
7. Adaptacja, odporność i elastyczność sprzedażowa – szybkie dostosowywanie się w niejednoznacznych sytuacjach; zarządzanie zmianami wewnętrznymi i zewnętrznymi; panowanie nad negatywnymi emocjami; zdolność do wydajnej pracy pod presją; oraz pozytywne nastawienie do przyszłych szans.
8. Kreatywność handlowa – uwzględnianie konkurencji, przychodów, kosztów i ryzyka podczas dobierania strategii sprzedaży; aktywne określanie strategicznych szans i ich wykorzystywanie; oraz otwartość na innowacyjne metody zdobywania klientów.

Podsumowanie

Organizacje, które chcą zwiększyć swoje szanse na sukces biznesowy, powinny zacząć rekrutować i rozwijać swoich sprzedawców pod kątem kompetencji mających duży wpływ na ich skuteczność sprzedażową. Nowe, zmienne środowisko pracy spowodowało, że ważne stały się kompetencje związane z radzeniem są ze zmiennością i dostosowaniem się do sprzedaży zdalnej. Jednocześnie wiele tradycyjnie ważnych kompetencji związanych z motywacją i nastawieniem na cel, wciąż pozostaje w grze. Potrzeby klientów i styl sprzedawania / kupowania wciąż ewoluuje, a zwinne firmy podążają za zmianami wspierając swoje działy sprzedażowe.