British Telecom (BT) przyspiesza transformację sprzedaży

O firmie

Dział BT Enterprise – wiodący dostawca usług komunikacyjnych w Wielkiej Brytanii i Irlandii – postanowił przeanalizować potencjał swoich przedstawicieli handlowych w oparciu o obiektywne i porównywalne dane, by skupić się na ich dalszym rozwoju i w ten sposób zwiększyć szanse na realizację strategii działu.

• międzynarodowa firma telekomunikacyjna z główną siedzibą w Londynie
• obecna w ponad 180 krajach, zatrudnia ponad 98 000 pracowników na całym świecie
• oferuje usługi telekomunikacyjne, w tym internet szerokopasmowy, usługi mobilne, telewizyjne i IT.

Wyzwanie

Biznes Enterprise BT działa w dynamicznym środowisku, gdzie bez przerwy pojawiają się nowe wyzwania, szanse i zagrożenia zarówno ze strony aktualnych, jak i nowych konkurentów. Jakiś czas temu wdrożono konkretną metodologię sprzedaży i zainwestowano w szkolenia uczące sprzedawców tej metodologii. Jednak w czasach dynamicznych zmian przedstawiciele handlowi muszą dostosowywać swoje podejście do klientów, a sprzedaż powinna mieć charakter konsultacyjny i być oparta na danych.

Dział HR chciał zrozumieć różnicę między aktualnym poziomem kompetencji sprzedawców i ich potencjałem na przyszłość. W tym celu BT Enterprise potrzebowało dokładnych danych i wglądu w zdolności, motywację i potencjał swoich przedstawicieli handlowych na dwóch poziomach:

1. na poziomie indywidualnym, aby wspierać ciągły rozwój i zwiększyć poczucie osobistej odpowiedzialności,
2. na poziomie organizacyjnym, aby uzyskać głębszy wgląd w zespołowe mocne strony i obszary rozwoju przedstawicieli handlowych BT, ułatwiając spersonalizowane podejście do planowania ich rozwoju i dostarczając wgląd w dane niezbędne do planowania rekrutacji, puli talentów i ich rozwoju.

Rozwiązanie

SHL i dział Enterprise BT połączyły siły, aby przeprowadzić proces oceny sprzedawców za pomocą testów psychometrycznych, przygotować na ich podstawie indywidualne raporty i zbiorcze podsumowanie wyników ze wskazówkami rozwojowi.

Rezultaty

Zrozumienie tego jaki potencjał mają przedstawiciele handlowi jest pomocne w budowaniu skutecznej strategii sprzedaży w Enterprise BT. Wgląd w talenty, którego dostarczyły testy SHL, pomógł klientowi zrozumieć mocne strony i potrzeby rozwojowe swoich pracowników, umożliwiając dostosowanie strategii rozwoju do bieżących potrzeb.

Analiza zbiorcza wykazała, że sprzedawcy BT, którzy uzyskali wysokie wyniki w odniesieniu do modelu kompetencji sprzedażowych SHL mieli dwa razy większą szansę na osiągnięcie wysokich wyników w sprzedaży.

Głębsza analiza wykazała, że najwydajniejsi sprzedawcy BT z dwa razy większym prawdopodobieństwem będą tworzyć spersonalizowane rozwiązania i dodatkową wartość dla klientów, a także są bardziej elastyczni, dostosowujący się i odporni psychicznie. Są także o 15% bardziej skłonni analizować dane komercyjne i wykorzystywać technologię do podejmowania decyzji.